Три типи конверсій на Etsy і як їх підвищити

‍

‍

Добрий день, усім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. І в сьогоднішній статті я розповім про три типи конверсій, які є у вашому магазині на Etsy, взагалі, в принципі, в будь-якому магазині, так, і що найголовніші речі, які впливають на ці конверсії, що можна зробити, щоб ці конверсії підняти.

‍

Це ті випадки, з якими я стикаюся дуже часто під час індивідуальних консультацій. Ось останнім часом їх стало все більше, і я помічаю одні й ті ж дуже схожі помилки. І в основному ці помилки в магазинах саме пов'язані з низькою конверсією, тобто не з проблемами з SEO.

‍

Ну, зрозуміло, що якщо ваш товар взагалі не показується на перших сторінках пошуку, то тут є проблеми з тим, що магазин просто неуспішний, він затиснутий кудись назад, з тим, що неправильно підібрані слова, і вони не показуються в пошуку. Але давайте зараз поговоримо про ті товари, які, так, показуються, ви можете платити за рекламу, у вас нормальні слова, так, і нормальні, ну, загалом, загальні продажі якісь є в магазині, але що можна зробити, щоб підняти конверсію, може бути, цих продажів недостатньо.

‍

‍

Що таке три типи конверсій

‍

Ось, або ви бачите, помічаєте, що дуже багато людей кладуть товар у кошик, але з якоїсь причини вони переходять потім із кошика в касу, або є досить багато заходів у магазин, переглядів, мало хто-то переходить потім після цього в кошик.

‍

Коротше, усього у нас конверсій є три:

‍

Конверсія 1: Click-Through Rate (CTR)

Перша конверсія — це конверсія, яка, як я вже сказала, називається click-through rate. Це кількість людей, які бачать ваш лістинг, і ось цей відсоток, кількість заходів, так, на лістинг порівняно з переглядами, це і є перший click-through rate, CTR, що називається.

‍

Конверсія 2: Перехід у кошик

Другий тип конверсії — це скільки... Скільки людей переходить після того, як вони зайшли подивитися на ваш лістинг, скільки з них потім після цього кладуть товар у кошик. Це другий тип.

‍

Конверсія 3: Перехід до каси

І третій тип конверсії — це вже перехід із кошика в касу. Тобто дуже багато людей залишає товар прямо там у кошику, і зовсім незрозуміло, чому вони там залишаються в цьому кошику.

‍

До речі, нещодавно зовсім з'ясувалося, що вам, як продавцю, не дається така статистика, скільки людей... залишає товар у кошику, але насправді, якщо ви включаєте опцію там у маркетингу і він робить розсилку, тобто покупцям дається якась знижка, якщо вони мають товар у кошику, але не проходять далі, так, то ви таким чином можете зрозуміти, скільки людей залишає свій товар у кошику, так, скільки імейлів було надіслано покупцям. Ось, але давайте зараз поговоримо конкретно, що впливає на ці три типи конверсії — це різні речі.

‍

‍

Конверсія 1: Що впливає на CTR (перехід зі сторінки пошуку в лістинг)

‍

Окей, отже, перший тип конверсії — це CTR, це скільки людей, значить, переходить від загальної сторінки пошуку у ваш лістинг. Ось, я зробила такий пошук, Gift Basket, я знаю, що так напевно, ніхто не шукає, люди шукають подарункові кошики там на якісь свята, або там на День матері, або на Різдво, неважливо. Ось я зробила такий загальний пошук просто, щоб проілюструвати цей концепт.

‍

На що звертає увагу покупець

1. Перша річ — це перше фото
2. Друга річ — це відео, навіть більше, ніж на фото, тому що він коли наводить, так, йому тут же з'являється відео
3. Ціна — комбінація, я б сказала, цих факторів, так, першого фото і ціни
4. На четвертому місці — таке вже маленьке, але теж на що можуть звертати увагу, це кількість зірочок і відгуків, так, це теж у нас тут з'являється на першій сторінці

‍

Не безплатна пересилка — ви думаєте, що ось тут безплатна пересилка на щось впливає, ні, на це не впливає.

‍

Заголовок не читають

Якщо ви думаєте, що може бути впливає заголовок, наприклад, я вам скажу, що ні, його ніхто не читає. Його тут видно, я не знаю, 3-4-5 слів, і по великому рахунку їх ніхто не читає, тому що лістинги переглядаються дуже швидко, ось приблизно ось з такою швидкістю, і якщо ви не змогли привернути своїм лістингом у нього увагу на перші там, я не знаю, 5 або 6 секунд, то все, ось ви втратили, так, це перша конверсія, ви її не пройшли.

‍

Ну, звичайно, я розумію, що люди, у яких там по 60 тисяч продажів або скільки, так, їм, як би, ну, їм дуже багато дають ось ці ось, ось ця репутація, ці зірочки, у них продається купа інших ще товарів, правильно, на додачу до цього, тому вони можуть собі дозволити збільшити свою маржу, поставити, може бути, більш високу ціну.

‍

Що має бути на першому фото

Значить, що стосується першого фото, я, у нас вже є відео про те, що має бути на першому фото, щоб привернути увагу, саме перше фото:

• Це бажано, якщо у вас є кілька опцій у товарі, то краще їх показати одразу на першій же сторінці, на першій же фотографії
• Найдорожча опція, яка у вас є в магазині, теж має стояти на першій сторінці, на першій фотографії, так
• Постарайтеся зробити так, щоб у вас була якась менш дорога опція, щоб знизити цю початкову ціну
• Постарайтеся, ось, подумайте просто, що можна прибрати з вашого товару, які фішки можна було б прибрати, відділити, щоб знизити ціну — якусь там упаковку, якийсь конвертик, якусь підставочку, ось якщо можна продати товар без цього, так, щоб знизити ціну, першу ціну

‍

Три типи відео

Тепер щодо відео, три типи відео:

‍

Тип 1: Процес виготовлення

Або відео, як ви виготовляєте свій товар, так, тобто ось, він у нас будь ласка, випікаємо там у духовці. Чому так важливо показувати товари у виробництві? Тому що це піднімає вартість, цінність в очах покупця вашого товару.

‍

Є величезна різниця для покупця, якщо той самий товар вироблений десь там на, не знаю, конвеєрі в Китаї, ширпотреб, або це зроблено вашою рукою майстра з душею, з любов'ю, розумієте. Ось, можна було б подумати, що це десь на заводі там у Китаї вироблено, але ні, все ручками зроблено, розумієте. Одразу цей товар, вау, всього за 35 доларів, так, розумієте, а так можна було б сказати, так, я б за 10 його могла б купити, розумієте.

‍

До речі, це стосується і цифрових товарів теж, тобто ви можете показати, як ви створюєте свій дизайн, будь ласка, на комп'ютері, і вуаля, ось він тепер виглядає так. Теж це можна показувати і потрібно, це теж піднімає вартість.

‍

Тип 2: Те, що не видно на фото

Другий тип — це коли ви показуєте щось покупницьке на відео, те, чого не можна показати на фотографіях. Ось, як відкривається ця коробочка. Як плавно, як акуратненько, як красиво вона відкривається. Тобто, фотографію справа, зліва, збоку можна показати, але як відкривається коробочка, як від неї дістається каблучка, не можна. Ось ще приклад показано, як працює, тобто, ну, не можна на фотографії це показати, розумієте, а на відео можна.

‍

Тип 3: Емоції покупця

І третє — це емоції, які відчуває покупець, як він відкриває цю упаковку, як він отримує цей подарунок. Ось, це обов'язково має бути ваша цільова... Цільова аудиторія, тобто то, кому будуть дарувати цей подарунок — дівчинка, яка, тобто наша цільова аудиторія це мама, яка дарує подарунок для дівчинки, але я маю на увазі, що та людина, якій призначається цей подарунок.

‍

На Etsy в основному люди приходять для того, щоб купувати подарунки. Що нам головне в подарунку? Упаковка! Ось, а для чого нам тут потрібна собачка? Так ні для чого, просто собачка така мила, класна, додає емоції. Ось, розумієте, ось ще один приклад. Як створюється? Тому що це персоналізовані штани з фотографіями нашої улюбленої собачки.

‍

Ще раз зверніть увагу, я зараз не говорю взагалі про заголовки, про SEO, тому що це не впливає.

‍

‍

Конверсія 2: Що впливає на перехід у кошик

‍

Другий тип конверсії — це коли людина вже зайшла і перенесла ваш товар у кошик. Ось натиснула ось на цю кнопочку, Add to Cart. Це означає, що ви змогли добитися вже ось переходу в кошик, у карт.

‍

Помилка 1: Порожні фотографії

Одна з дуже важливих речей, які впливають тут, це решта фотографій. Тобто порожні, нічого не додаючі фотографії знімають цю конверсію.

‍

Ось, наприклад, коли дуже мало фотографій, які, ну, зовсім нічого не додають. Ось, до прикладу, ложка у нас лежить, ну зрозуміло, що це для ложки, так, це Spoon Rest. І так ясно, ось вона з одного боку, ось вона з іншого боку. І ось вона ззаду, ну, окей, так, я все розумію, але як би дуже-дуже мало інформації.

‍

Ну ось ще приклад, опція 1, опція 2, і опція 3. Ні моделі тобі, ніякої додаткової інформації. Ось, є одна інформація, як вона називається, це Panama Cap, чудово. Які є опції в кольорі, дивіться фотографії. Для кого? Для жінки, для дітей? Загалом, коротше, це просто порожня інформація зовсім.

‍

Помилка 2: Відсутність опцій

Друга причина низької конверсії — це не вистачає опцій, тобто відсутність опцій. Ось приклад, будь ласка, немає ні опцій ніяких, ми бачимо тільки кілька таких досить тьмяних фотографій. Немає ні фотографій ні в інтер'єрі, ні в макапах, ні приклад якоїсь прикольної класної емоційної фотографії, яку зрештою можна було б вставити, так.

‍

Такі фотографії працювали 5 років тому на eBay, але зараз вже ось ні, ніяк не прокатить. Ну це ми показали, так, де недостатньо опцій, їх просто немає, так.

‍

Помилка 3: Заплутані опції

Ось приклад, будь ласка, де заплутані опції. Заплутані опції — це коли їх дуже багато, наприклад, ось у нас скільки у нас тут кольорів? Раз, два, три, чотири, п'ять, шість, сім, вісім, дев'ять, десять, одинадцять, дванадцять. Буває сорок, так, чому б і ні.

‍

Цього бути не має, тому що навіть якщо людина за психологією покупця вибере одну з цих опцій, він залишиться незадоволений. Він буде думати: може бути, треба було і не Cream, а Beige вибрати, там, або ось ось ніби ось це Wisteria виглядає класно, але з іншого боку, може бути трохи зробити потемніше, може бути Dusty Purple, розумієте, дуже схожі ці опції.

‍

Добре, якщо ти вже зробив стільки варіацій за довжиною, можна було б їх скоротити вдвічі, так, зробити три або чотири варіації. Люди зараз не дуже люблять ось проводити стільки часу і ось так ось досконально ось все вибирати, так.

‍

Guided Choice

Що називається зараз, називається Guided Choice, тобто люди хочуть, щоб ми надали дві-три опції: що тобі більше подобається, це, це або це, окей. У результаті що відбувається, людина заходить, але так і не може як би ось, вирішитися, так, не може прийняти рішення.

‍

Помилка 4: Неправильні опції

Так, ось ще приклад, давайте подивимося. Ось у нас перша фотографія відмінна, яскрава, класна, так. Тепер давайте подивимося на відео, що нам додає це відео. Дуже класно було б показати це в подарунковій упаковці, так, або як ви це виготовляєте своїми руками. Ось і так нам тут показано все це крупним планом, так. Всі фотографії одне й те саме, так.

‍

Ось ця фотографія вже, о, тут нам показані опції: маленька, середня, велика, дуже велика, так. Ця фотографія нам щось додає? Вірно. Наступна фотографія знову щось додає. Нам тут показані різні типи підставочок, до речі, їх не так багато. Взагалі без підставочки це сама напевно, має бути дешева опція. І тут ще кілька, так, досить різних, щоб можна було досить легко й чітко зрозуміти й вибрати.

‍

Підсумок для конверсії 2

Окей. Так, ну це значить, ще раз, підсумовуємо 4 речі:

1. Порожні, нічого не додаючі фото
2. Недостача опцій
3. Заплутані опції
4. Невідповідність, так? І неправильні опції

‍

‍

Конверсія 3: Що впливає на перехід із кошика в касу

‍

Останній тип конверсії — це самий наш улюблений. Тобто людина додала і хоче вже піти ось купити цей чудовий журнал.

‍

Причина 1: Висока вартість пересилки

Номер 1 тип. Чому? А людина не переходить, це тому що його вбиває вартість пересилки. Це все практично, на що він звертає тут увагу. Коли він переходить із кошика в касу і робить чек-аут, він хотів купити журнал за 16 доларів, і тут він бачить вартість пересилки 19 баксів, і в загальній складності він повинен платити 35.

‍

Знаєте, ось просто мене це ображає, так? Я розумію, що ваша вартість пересилки насправді 19 доларів. Я розумію. Вона дійсно така. Але це не поважати просто свого покупця, так? Так. Давати йому ось таку вартість.

‍

Як виправити

Тобто ваша вартість товару при такій пересилці, значить, має бути 23 долари там, або 29 доларів, і вартість пересилки там 6. Окей? Так, ви не підійдете під фільтр до 20 доларів, але ви підійдете під фільтр до 30. Але, принаймні ви не втратите 90% ваших продажів. Я не бачу, як людина купить ось товар за 16 доларів при вартості пересилки в 19.

‍

Причина 2: Плутанина в опціях

Ну, і другий тип, це знову. Вірите чи ні, плутанина в опціях. Тобто якщо людина заплуталася в опціях, але йому все одно подобається товар, він, можливо, чисто автоматично покладе його в кошик, але якщо він заплутався, то він може потім сказати: ладно, я ще подумаю про це, і потім, так, завтра прийму рішення. Таким чином, можна його, звичайно, підштовхнути, даючи йому знижечку, якщо він заплутався у ваших опціях.

‍

Правило пересилки

Ну, загалом, дві причини тут. Головне номер один — це висока пересилка. Значить, запам'ятайте: ваша пересилка не повинна перевищувати 25% вартості товару. Причому насправді, зовсім неважливо, яка вона у вас насправді, підіймайте вартість товару тоді, значить.

‍

Ну, є спеціальне відео, яке говорить, чи потрібно давати безплатну пересилку чи ні. Просто хотілося поговорити про це, тому що це такі загальні помилки, які я дуже часто помічаю.

‍

‍

Висновок

‍

Чому на Etsy можуть бути перегляди й реклама, але продажів усе одно мало?

Тому що проблема часто не в SEO і не в рекламі, а в конверсіях. Люди бачать лістинг, навіть заходять у нього, але на якомусь етапі «випадають»: не клікають, не кладуть у кошик або не доходять до каси. Якщо не розуміти, на якому саме етапі це відбувається, можна безрезультатно зливати бюджет і не бачити росту.

‍

Що найбільше впливає на першу конверсію — перехід із пошуку в лістинг (CTR)?

У пошуку покупець дивиться не на заголовки. Він реагує на перше фото, відео, ціну та загальне враження за кілька секунд. Якщо фото «ніяке», ціна виглядає гірше, ніж у сусідів, або товар нічим не вирізняється в стрічці — лістинг просто пролистують, навіть якщо SEO зроблене правильно.

‍

Чому люди кладуть товар у кошик, але не доходять до покупки?

Найчастіше через дві речі: високу вартість доставки або плутанину в опціях. Коли доставка майже дорівнює ціні товару — покупець різко передумує. А коли варіантів занадто багато, вони нечіткі або незрозумілі, людині простіше відкласти рішення «на потім», яке зазвичай так і не настає.