Чому так важливо знати свою цільову аудиторію

‍

‍

Всім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Сьогодні я хочу поговорити про вашу цільову аудиторію. Чому вона так важлива? Де її взяти? Як дізнатися більше про неї? Що буває з магазинами, які не знають свого цільового покупця?

‍

‍

В деяких випадках знати цільового покупця не обов'язково. Наприклад, якщо ви перепродаєте якісь речі на eBay, у вас немає ніякої особливої ніші. Ну, припустимо, ви продаєте чоботи або куртки або шапки. Зрозуміло, що якщо висока конкуренція, важливо вийти на перші сторінки пошуку. У вас, припустимо, навіть немає свого магазину, ви просто виставляєте лістинги. Тут головна ціна.

‍

Як тільки ви починаєте створювати якусь нішу для свого продукту, ви тут же починаєте стикатися з проблемою: потрібно знати свого цільового покупця. Чому це так важливо? Ну, давайте щодо тих же курток. Куртки можуть бути різні. Куртки можуть бути для маленьких дівчаток рожевого кольору. І куртки можуть бути, ну, припустимо, короткі шкіряні куртки для мотоциклістів.

‍

‍

Все має бути іншим

Абсолютно все — і фон фотографій, і магазин, і опис товару, і навіть мова, якою ви будете описувати ваш продукт або процес його виготовлення для створення вашого магазину на Etsy, — буде відрізнятися від того... Продаєте ви шкіряні куртки або ви продаєте рожеві куртки для маленьких дівчаток? Зовсім буде інший фон, інша культура, інше... Все буде інше.

‍

‍

Реальний приклад: брязкальця для немовлят

‍

Значить, що може бути з людьми, які не знають свою цільову аудиторію? Ну, наприклад, такий яскравий просто приклад був зовсім недавно. Одна жінка до мене звернулася. Значить, вона продавала такі маленькі іграшечки-брязкальця для маленьких дітей, для новонароджених. От, дуже красиві своїми руками, вона виставляла їх вже довгий час на Etsy, і вони не продавалися.

‍

Потім нарешті вона почала робити дослідження і почала виходити там в групи тематичні мам маленьких, ну, тобто для маленьких дітей, молодих мам. І вона виявила таку зовсім приголомшливу річ, що ніхто не купує її брязкальця з-за того, що вони просто занадто маленького розміру. Кожна мама переживає того, що якщо ця іграшка знаходиться, ну як би, на такій підвісці, то підвіска може порватися, дитина спокійно може проковтнути цю іграшку. Але неважливо, коротше кажучи, от про це переживають мами в Америці.

‍

Якщо ви не знаєте свою цільову аудиторію, якщо ви не спілкуєтеся з ними в групах, якщо ви не робили тестування вашого продукту серед цієї цільової аудиторії, ви поняття не маєте. Може бути, такі іграшки цілком відмінно продаються в Китаї, може бути, вони продаються відмінно в Україні, але в Америці їх продати практично неможливо. Тобто їх мами купувати не будуть. То есть ну це один простий приклад.

‍

‍

Приклад з куртками: важливість деталей

‍

Ну або припустимо, знову ж, з тими куртками, так? Якщо ви продаєте куртки байкерам, які катаються на мотоциклах, може бути, вам краще вишити там якусь спортивну команду на цій куртці і припустимо там якусь команду, яка виграла в Супербоул в минулому році, ну я припускаю, горю.

‍

А якщо ви продаєте куртку для маленької дівчинки, може бути, вам потрібно дізнатися, які в цьому році популярні мультики або там єдинороги, да, і зробити вишивку. Це вже буде custom, і таку куртку краще куплять.

‍

‍

Що важливо знати про ЦА

‍

Тобто важливо знати не тільки де живе ваш покупець і скільки йому років, як це зазвичай там, ну в простих соціальних мережах там в Фейсбуці, де ще ми можемо замовити рекламу на місце, де живе людина, на його вік, на його стать. Вам потрібно знати:

• Чим цікавиться людина
• Чим вона живе
• Скільки вона заробляє

‍

Тобто якомога більше.

‍

‍

Де шукати інформацію про ЦА

‍

Якщо ви йдете кудись, соціальні мережі — це, доречі, саме найкраще місце дізнатися більше про свого цільового покупця. Тому що раніше це зробити було дуже важко, спеціально наймали маркетингові компанії. Зараз, в принципі, будь-яка людина може це зробити, просто пішовши на Google і натиснувши, пішовши в Фейсбук, так?

‍

Важливо: не шукайте конкурентів

‍

Ну, якщо припустимо, ви шиєте шкіряні гаманці, не потрібно йти в групи шкіряних гаманців, тому що там ви знайдете людей, які ваші конкуренти, які теж продають шкіряні гаманці. Вам потрібно знайти групи, то чим цікавляться люди, які купують шкіряні гаманці. Де вони тусуються, ці люди, в соціальних мережах на Фейсбуці? Які картинки вони дивляться на Pinterest, так? Чим вони займаються?

‍

‍

Біль цільової аудиторії

‍

Потрібно зрозуміти, в чому біль вашого цільового покупця. Що це значить «біль цільової аудиторії»? Це значить, в чому насправді справжня причина пошуку певного товару і бажання його купити.

‍

Тобто, якщо людина, чоловік купує, вірніше, шукає м'які тапочки, це зовсім не значить, що він хоче купити м'які тапочки. Насправді його біль в тому, що в його дружини день народження на наступному тижні. Йому якомога швидше потрібно купити ці тапочки, і важливо для нього не те, що тапочки, а якийсь хороший подарунок, красивий, який їй сподобається, який прийде вчасно, наприклад.

‍

Тобто, коли люди купують ваші речі, чому важливі і терміни відправки, доставка? Чому так важливий фон, на якому ви знімаєте речі? Тому що це все говорить, має, по ідеї, задовольняти, зменшувати біль вашої цільової аудиторії.

‍

‍

Приклад з home декор

‍

Якщо, наприклад, ви, скажімо, продаєте лампи або картинки або люстри, припустимо, хто вас цікавить? Хто ваша цільова аудиторія? Це люди, які цікавляться home декор, правильно? Значить, і в Pinterest, і в інших місцях ви будете шукати саме цих людей.

‍

Подумайте, якому стилю, домашньому стилю підійде ваша лампа або ваша картина або ваша люстра, розумієте? Наприклад, мої картинки, наприклад, не підійдуть до сучасного стилю, так, тому що я люблю більше класичний стиль. Але є люди, які люблять сучасний стиль. Значить, картинка, яка підійде до сучасного стилю, це зовсім не та сама картина, яка підійде до класичного дому, ну і так далі, розумієте?

‍

Якщо ви зможете побачити вашу картинку, або вашу люстру, або вашу лампу або ще щось саме в тому середовищі, яке хоче побачити та людина, яка робить home remodel, ой, так, яка перебудовує свій дім, наприклад, на сучасний або класичний, або там якийсь стиль, якщо він побачить саме от свою кімнату, яку він мріяв, і вашу ковдру, вашу картинку, вашу лампу в такій кімнаті, він її купить. Тому що він хоче створити такого роду кімнату, такий затишок.

‍

‍

Приклад з пледом

‍

Якщо жінка шукає плед, це не значить, що вона шукає плед. От зараз холодно, некрасиво на вулиці, дуже все таке голе, сире, вона хоче посидіти на своєму кріслі, почитати книжку або я не знаю, я, наприклад, люблю почитати книжку, але хтось, може бути, любить якусь гру або щось ще зробити ввечорі, розслабитися якось у своєму улюбленому кріслі посидіти з чашечкою кави. Ось що хоче людина.

‍

Тому коли ми показуємо якісь речі в рекламі, якщо ми можемо викликати відчуття у покупця, що мені потрібна ця річ прямо зараз, що я теж хочу знаходитися в цьому кріслі, я теж хочу, щоб моя картинка висіла на цій стіні, ну і так далі, якщо ми можемо досягти відчуття у людини, то вона тоді її купить. Для цього нам обов'язково потрібно знати біль нашої цільової аудиторії.

‍

‍

Висновок

‍

Коли ви зможете дізнатися вашого цільового покупця, в цей момент, коли ви його почнете відчувати, розуміти його інтереси, його пристрасті, його заробіток, чим він живе, ось тоді ви зможете дуже ефективно створити і бренд, і магазин, і фон, і мову, з якою ви зможете до нього звертатися.

‍

Чому без розуміння цільової аудиторії навіть хороший товар може не продаватися?

Тому що різні люди купують одні й ті самі речі з абсолютно різних причин. Те, що виглядає привабливо для однієї групи, може зовсім не «зчитуватися» іншою. Якщо не враховувати, хто саме ваш покупець, магазин, фото, тексти й навіть деталі товару можуть працювати проти вас.

‍

Як знання цільового покупця впливає на вигляд магазину і подачу товару?

Воно змінює буквально все: фон фотографій, стиль описів, мову, акценти й навіть дрібні деталі продукту. Той самий товар може виглядати й продаватися зовсім по-різному, залежно від того, для кого він створений і в якому контексті людина хоче його побачити.

‍

Де насправді шукати інформацію про свою цільову аудиторію, а не про конкурентів?

У місцях, де люди живуть своїм життям: у соцмережах, тематичних спільнотах, Pinterest, коментарях і обговореннях. Важливо дивитися не на продавців схожих товарів, а на інтереси, страхи, бажання і «біль» тих, хто потенційно може купити.

‍

Зрозуміло, що все це не станеться за один день. Саме це - одна з найголовніших причин, чому на Etsy займає так довго, до декількох років, розкрутити магазин. Тому що люди спочатку починають виставляти свій товар, і в міру дізнавання, продажів, поступово-поступово вони починають спілкуватися зі своїми покупцями, міняти бренд свого магазину.

‍

Бажаю вам хороших продажів! На сьогодні це все, до наступної зустрічі!