Секрети пошуку вільних ніш для бізнесу: 5 типів прогалин на ринку

‍

‍

‍

Друзі, доброго дня! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Сьогоднішня стаття на тему: що таке прогалина на ринку і як її знайти. Я сподіваюся, що ви усвідомлюєте, розумієте, наскільки неймовірна річ — прогалина на ринку. У наш час, коли конкуренція на всі товари й усі сервіси просто вражаюча, коли дедалі більше компаній пропонують різноманітні послуги, сервіси й товари, а покупців буквально атакують з усіх боків рекламою, існують певні речі або навіть певні параметри, якісь фішки всередині різних ніш, що ще зовсім не зайняті конкуренцією. Тобто на них є попит, щось потрібно, але цього поки що немає на ринку. І ось це називається прогалина на ринку.

‍

‍

Якщо ми таку річ знаходимо, то, звісно, це місце під сонцем. Тут одразу буде спочатку низька або взагалі відсутня конкуренція, тому що те, що ви зробите, буде певного типу інновацією. І прикладів таких просто величезна кількість. Багато людей насправді буквально за останні кілька років стали мільйонерами й навіть мільярдерами завдяки тому, що вони знаходили й заповнювали прогалини на ринку.

‍

‍

Які типи прогалин на ринку існують?

‍

Я вважаю, що всього типів прогалин на ринку буває п’ять. Давайте їх спочатку перелічимо, а потім уже поговоримо з прикладами.

Тип 1. Прогалини в сервісі. Перший тип — це коли не вистачає якогось сервісу.

Тип 2. Прогалини в цілій ніші. Другий тип — це коли не вистачає якоїсь окремої ніші, цілої категорії товарів.

Тип 3. Прогалини в окремому товарі. Третій тип — це коли не вистачає якогось окремого товару всередині цієї ніші. Тобто чогось немає на ринку, чого хоче покупець, а цього товару немає.

Тип 4. Прогалини в деталях товару. Четвертий тип — це коли товар уже є, але в ньому не вистачає якоїсь фішки, якогось покращення, якоїсь деталі.

Тип 5. Прогалини в комбінації. І останній, п’ятий тип — це коли вже все є, усі товари, усі деталі, але їх поєднання, їх комбінація разом відсутня. Розумієте? Тобто бувають сорочки з правильним комірцем, правильного крою і з правильною тканиною, яка відповідає певній цільовій аудиторії. Але щоб усе це, усі ці деталі були в одній сорочці — от такого немає. Це, до речі, найвражаюче й найцікавіше, тому що саме таких можливостей на ринку найбільше.

‍

‍

Приклади прогалин на ринку. Тип 1: Прогалини в сервісі

‍

Uber

Людина може навіть не усвідомлювати, що існує ця прогалина, тому що немає товару, немає сервісу. Але щойно це з’являється, вона одразу розуміє: «О, як же це тепер зручно!» Найяскравіший приклад — Uber. Вони побачили можливість. Замість того, щоб довго чекати таксі й платити дуже дорого, вони знайшли спосіб надавати роботу звичайним людям, які можуть просто заїжджати, підбирати пасажирів і відвозити їх, куди потрібно. Приголомшлива була прогалина, погодьтеся.

‍

Airbnb і VRBO

Ще один гарний приклад — Airbnb. Раніше, якщо людина їхала кудись у відпустку, то зазвичай вона знімала готель. А от такого єдиного центрального місця, як зараз VRBO чи Airbnb, де звичайна людина могла б здати свою квартиру або свій будинок на короткий термін, і місця, про яке всі б знали, куди всі б заходили, і було б багато користувачів, — цього не існувало. Вони створили цю ліквідність на ринку та можливість в одному єдиному місці, у хабі, виставити свої квартири й знайти цікаві, прикольні місця, куди б ти не поїхав у будь-якій точці світу. Погодьтеся, це була неймовірна прогалина на ринку.

‍

Хімчистка додому (Uber model)

Зовсім нещодавно я знаю одного молодого хлопця, йому, мабуть, 22 роки, який став мільйонером. Він придумав застосунок, який працює як Uber, але для хімчистки. Зазвичай ми відвозимо свої речі в хімчистку самі, а потім їх забираємо. Він придумав, що водій заїжджає до людей, забирає їхні речі для хімчистки й відвозить у різні місця. І от із таким типом Uber він буквально за кілька років став мільйонером, тому що до нього ніхто нічого подібного не придумував.

‍

‍

Тип 2: Прогалини в цілій ніші

‍

Starbucks

Найкращий приклад із цього — Starbucks. У Європі маленькі кав’ярні, де люди сиділи, спілкувалися одне з одним, були нормою. В Америці такої норми взагалі не існувало. У США Starbucks була практично першою компанією, яка в середині 80-х років запровадила новий тренд — почала будувати маленькі кав’ярні й просто змінила культуру. Люди почали сидіти й пити каву в кафе. Раніше просто пили вдома або брали з собою, чи десь у ресторані. Starbucks — це була практично перша інноваційна компанія, яка придумала нову нішу — кав’ярні для спілкування, для зустрічей із людьми. Ми дуже часто, наприклад, призначаємо зустрічі, і не хочеться платити за цілий бізнес-ланч або вечерю. Значно зручніше зустрітися в кафе. У якому кафе? У Starbucks.

‍

Spanx

Інший приклад, чудовий — реальний приклад, коли жінка стала мільярдеркою (не мільйонеркою, а саме мільярдеркою). Це Spanx. Це жінка, яка придумала обтислу, коригуючу білизну, але без резинок, без будь-яких здавлювань чи стискань. Тобто це білизна абсолютно непомітна під одягом. До неї ніхто такої білизни не придумував. Ця жінка стала мільярдеркою. Потім, здається, цю компанію викупили за кілька мільярдів доларів. Обтислу білизну вже було придумано, але такої конкретної ніші — щоб її не було видно під одягом — не існувало. А це ж справді дуже потрібно. Багато жінок замислювалися про це раніше: як неприємно, коли моя обтискаюча білизна помітна під одягом. До речі, цей пробіл ще більше посилився тим, що чим більше жінки почали носити модний обтислий, приталений одяг, тим вищим став попит на білизну такого типу.

‍

Crocs

Крокси. Яке взуття раніше існувало для пляжу чи для вологих місць? Яке взуття було для людини, яка хоче йти по воді? Було легке, зручне взуття? Ні. Були калоші, чоботи — громіздкі, незручні. Улітку, на пляжі — просто зручного, легкого, дихаючого взуття, яке ще й водостійке, — не було. Вони придумали таке взуття — Crocs. Загалом, щоб зробити ці крокси, потрібна просто гума, яка виливається з форми. Уявіть, яка тут маржинальність у такому бізнесі! І цього товару на ринку взагалі не існувало. Нічого подібного не було. Це повна інновація, нова ніша, чудово знайдений пробіл.

‍

Blue Apron

Компанія, яка називається Blue Apron. Це компанія, що доставляє рецепти разом із інгредієнтами людям. І все це разом називається Meal Kit — набір для вечері або набір їжі. Ви обираєте якесь меню, але вам не потрібно для цього йти в магазин, підбирати картоплю, потрібні спеції, курку, м’ясо, овочі. Усе це, але не в готовому вигляді, а у свіжому, вам привезуть просто додому. І вам залишиться лише поставити це в духовку й приготувати чудову вечерю. Не з мікрохвильовки. Це нова ніша. Для кого вона? Для людей, у яких мало часу. Які не хочуть ходити по магазинах і вибирати всі ці різні інгредієнти для гарних страв. Але з іншого боку хочуть, щоб страва була свіжою, приготованою власноруч, а не розігрітою в мікрохвильовці.

‍

‍

Тип 3: Прогалини в окремому товарі

‍

Lush Bath Bomb

Компанія Lush придумала товар, який називається Bath Bomb — бомбочка для ванни. Уявляєте? Такого товару до цього не було. Вони зрозуміли, що людям подобається не лише насолоджуватися, лежачи у ванні та відчуваючи запах, аромат. Але їм також хочеться подивитися, як ця бомбочка розчиняється. Як вона видає звук. І взагалі весь цей вигляд дуже приємний. Коли ця бомбочка розчиняється — це якийсь чарівний ефект. Приголомшливий товар, величезні продажі.

‍

‍

Тип 4: Прогалини в деталях товару

‍

‍

Heinz перевернута пляшка

Перший приклад, який одразу спадає на думку — Heinz. Це нові перевернуті пляшки з кетчупом. Була пляшка, був кетчуп, але в усіх була одна й та сама проблема: коли кетчуп закінчується, він залишається на дні. Його дуже важко потім витрусити з пляшки. Усе, що потрібно було — це перевернути пляшку, зробити так, щоб він не витікав із горлечка. І тоді аж до останньої краплі кетчуп витече. Ви собі не уявляєте, наскільки збільшилися продажі Heinz, коли вони придумали цю інновацію — перевернуту пляшку з кетчупом. Просто нова деталь, щось додаткове.

‍

Post-it (3M)

Ще один приклад подібної інновації — Post-it. 3M придумали спеціальний клей, який ніби клей, але зовсім не приклеюється. Його легко відклеїти, а потім знову приклеїти. Листочки завжди існували, правда? Папірці, картки. Але ось цей клей, який тепер можна приклеїти на холодильник, у зошит, куди завгодно, і щось там написати — замітку чи нагадування — такого не було. Завдяки цим стікерам компанія 3M стала відомою в усьому світі. Уявіть, який прибуток отримала 3M після цього.

‍

Nike Air

Ще один приклад — Nike Air. Це спеціальна подушечка, яку вставляють у підошву для амортизації та повернення енергії. Для всіх, хто бігає чи займається спортом, це була неймовірна інновація, яка підняла продажі компанії Nike до небес.

‍

‍

Тип 5: Прогалини в комбінації

‍

Amazon Kindle

Kindle. Що було раніше? Були електронні книги. Були електронні бібліотеки. Але місце, у якому можна одночасно завантажити, прочитати й купити книгу — одного місця такого раніше не було. Це Kindle.

‍

Hydro Flask

Це фляга — термос разом із кавовою чашкою. Тобто чашка кави була? Була. Термос був? Був. А тепер ми поєднуємо чашку кави й термос — і виходить чудова чашка кави, яка довго зберігає тепло й яку можна брати із собою. Уявляєте, як зараз ми навіть не можемо уявити собі життя без такої чашки кави? Не обов’язково кави — будь-який гарячий напій, чай, наприклад, чи просто теплу воду. Але ж раніше, зовсім недавно, цього не існувало. І навіть ніхто, мабуть, не задумувався: мені цього бракує. Але ось це і є прогалина на ринку. Коли є чашка кави, є термос, а разом — немає.

‍

Snuggie

Компанія Snuggie. Зовсім нещодавно заснована ця компанія. Я помічала, що мої діти завжди люблять, замість того щоб одягти теплий светр чи халат, ходити вдома, загорнувшись у ковдру, коли взимку холодно.
Компанія звернула на це увагу. Є теплі халати, є ковдри. Але поєднати це разом — такого не було. А люди люблять саме бути загорнутими в ковдру. Щоб було тепло й зручно. І ось це компанія Snuggie. Мільйонні продажі! Хто б міг подумати?

‍

Інші приклади комбінацій

Шампунь і кондиціонер разом. Є окремо шампунь, є окремо кондиціонер. Бум! Придумай разом — як це зручно. Спальні мішки разом із костюмами. Тобто костюм із рукавами й штанинами, але це водночас спальний мішок. Або Beta Brand — штани для йоги, які зробили спеціально для офісу. Багатьом дуже подобається, як відчуваються ці еластичні, м’які, облягаючі штани для йоги. Але в звичайних йога-шафах не дуже зручно йти в офіс. Ця компанія поєднала офісний одяг з еластичністю й комфортом йога-брюк. І вийшов Beta Brand.

‍

‍

Приклади прогалин на Etsy

‍

Давайте відійдемо від дуже багатих, дорогих, величезних брендів і подивимося, як це роблять звичайні люди просто на Etsy.

‍

Гачок для дверей у машині

Людина придумала такий гачок, який одягається на двері машини для того, щоб двері не рухалися туди-сюди. Як багато людей подорожують, беруть RV, і їм потрібно, щоб двері залишалися відчиненими протягом довгого часу. Проблема в тому, що в дуже багатьох машин, якщо відкрити двері, вона постійно зачиняється. Людина побачила це, задумалася й придумала новий товар. Він став бестселером на Etsy.

‍

Celestial Body

Прозорий і напівпрозорий одяг був завжди, але я ніколи ніде не зустрічала такого простого, елегантного, трохи футуристичного одягу з майбутнього, для певного контингенту — може, панк чи гот. Але просто прикольно, цікаво. Напевно, таке дуже легко пошити. Практично не займає місця, такий повітряний одяг, який можна вдягнути поверх будь-якого іншого. І продається. Це прогалина на ринку.

‍

Весільне віяло-програмка

Мій найулюбленіший приклад. Ось знаєте, яка була прогалина на ринку? Коли люди влаштовують весілля, у них є багато різних папірців, які вони повинні надрукувати:

• Запрошення
• Програмка на весілля (список того, що відбувається)
• Список wedding party (дружки нареченого й нареченої, які беруть участь у церемонії)
• Інша інформація

‍

Люди взяли й придумали віяло, яким можна обмахуватися на весіллі. Віяло складається з аркушів, у яких є і запрошення, і програмка, і список усіх, хто бере участь у wedding party. Хіба це не чудово? Не класно? У цьому віялі може бути три аркуші, може бути чотири, може бути вісім — скільки завгодно. Продають його досить недорого — приблизно 1,50 долара за штуку. Навіть якщо виробництво обходиться у 50–60 центів. Суть не в цьому. На весілля зазвичай замовляють 100, 200, 300 таких папірців. Тобто це чудовий, вражаючий бізнес. Ти відразу продаєш великими партіями.

‍

Я подивилася, скільки компаній на Etsy пропонують такі запрошення. Буквально дві-три! Ось вам ще незайняті ніші, чудові інновації. Усі досі друкують окремі запрошення, окремий список людей, окремо — що буде відбуватися на події. А щоб усе разом — цього немає.
Дуже цікавий новий прогал на ринку.

‍

‍

Як знаходити прогалини на ринку?

‍

Якщо ви думаєте, що це випадковість, то це не так. Це насмотреність, уважність і певні навички, які можна в собі культивувати та розвивати.

‍

Навичка 1. Знайте свою цільову аудиторію

Ви можете знайти цю прогалину тільки в тому, у чому ви самі дуже добре розбираєтеся. Або ви мама цільової аудиторії, або дружина чи чоловік цільової аудиторії, або ви самі є цільовою аудиторією, або раніше, коли вам було 20 років, ви були цією цільовою аудиторією. Вам потрібно добре знати цільову аудиторію. Потрібно розуміти щось у цьому бізнесі. Стільки людей часто запитують: «Маша, знайдіть мені якусь нішу, знайдіть мені якусь прогалину на ринку, неважливо яку, я туди якось увійду». Краще так не робити. Краще робити те, що ви вже знаєте, умієте, і плюс у вас буде більше ідей. Ви краще знаєте цю аудиторію, ви розумієте вже, ось ці труси мені тиснуть, видно через одяг. Так думала жінка, яка придумала Spanx. Вона сама була цільовою аудиторією. Або жінка, яка придумала Wonder Mop — теж була цільовою аудиторією, бо сама мила підлогу і розуміла, якої швабри їй не вистачає. Практично будь-яка людина, яка знаходить ці прогалини, знаходить їх легше, бо краще знає цю аудиторію.

‍

Навичка 2. Будьте спостережливими

Потрібно звертати увагу на часто повторювані незручності. Чому це так? Як це можна зробити краще?

‍

Навичка 3. Критичне мислення

Розвивайте в собі критичне мислення. Чи можна це якось покращити? Що з цим не так? Що тут можна зробити? Чи можу я це зробити? Чи можу я це придумати? Постійно думайте про такі речі.

‍

Навичка 4. Комбінування ідей

Бачити, як можна об’єднати готові рішення в новий продукт. Постійно тренуватися у цьому.

‍

Навичка 5. Перевірка гіпотез

Бажання і можливість перепровіряти гіпотези. Участь у групах у Facebook, в Instagram, спілкування з такими ж людьми цільової аудиторії. Перепровіряти дуже швидко ці гіпотези: «А якби я зробила ось це, як ви думаєте, чи пішло б?» Перепровіряти ці ідеї бажано не у своїх близьких і рідних, а саме у чужих людей, які є частиною цієї цільової аудиторії. До того як ви почнете вкладати і розвивати якусь ідею, перепровірте її.

‍

Навичка 6. Аналіз даних

Потрібно вміти аналізувати дані. Найбільше з цього аналізу — читати й порівнювати, перепровіряти відгуки на подібні товари. Я майже гарантую, що якщо ви візьмете якісь товари й уважно прочитаєте відгуки на Amazon, ви отримаєте неймовірну інформацію для аналізу. Особливо там, де відгуків дуже багато — тисячі відгуків на якісь товари. Їх прочитайте. Ви собі не уявляєте, скільки ідей і яку неймовірну інформацію ви отримаєте тільки завдяки цьому.

‍

‍

Звички для пошуку прогалин

‍

Які звички можна виховувати в собі, щоб знаходити такі ідеї?

‍

Звичка 1. Щоденник ідей

Вести щоденник ідей, записувати їх.

‍

Звичка 2. Дослідження магазинів

Ходити по магазинах, підглядати, перепровіряти, порівнювати товари. Бути таким собі розвідником у цій темі.

‍

Звичка 3. Спілкування

Розмовляти з людьми, спілкуватися.

‍

Звичка 4. Перевірка ідей

Постійно, коли з’являється якась ідея, перепровіряти її доцільність. Чи справді тут є прогалина, чи ні?

‍

Звичка 5. Відстеження відгуків

Звичка регулярно читати, перепровіряти відгуки і постійно слідкувати за трендами. Тренди — це дуже-дуже важливі речі.

‍

‍

Де стежити за трендами?

‍

Місця, де можна стежити за трендами:

• Exploding Topics — просто класна річ
• Google Trends
• Інші інструменти

‍

Але, мабуть, найголовніше — це читати відгуки, бути в курсі справи, мати можливість перепровіряти ці ідеї, ходити по магазинах, бути розвідником і записувати в щоденник ідей.

‍

‍

Висновок

‍

Сподіваюся, що ця стаття була корисною та цікавою для вас. Пам’ятайте, що прогалини на ринку існують завжди і прямо зараз. Не так багато компаній це усвідомлюють і розуміють, як можна заповнити ці маленькі, вузькі діри своїм товаром, своєю пропозицією.
Велике спасибі за увагу!